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“狂薅”抖音1000万+粉丝,这些教育号的「卖课」路子有多野?

发布者:taiyanseo发布时间:2021-12-07访问量:48
“狂薅”抖音1000万+粉丝,这些教育号的「卖课」路子有多野?

Tik Tok搜索推广、短视频引流捷径-www.1879.net.cn

前阵子,当我在画Tik Tok的时候,我看到了一个英语课的广告。

在老师咬牙切齿的解释下,他终于成功种草,花了1元钱买了一门课。

然后我的Tik Tok就失控了,经常在各种教育机构做广告:从成人研究到小学数学,从CAD制图到美容培训.

结果我意识到事情不简单,开始接Tik Tok教育机构的账。

经过一番调研,我发现市场上几乎所有的知名教育机构都涌入Tik Tok卖课。

很多机构的Tik Tok号数据还是很不错的,比如学习和思考,有84个账号,270w矩阵粉丝;新东方有22个账号,矩阵粉丝超过480w。还有明星教育(原轻班)账号矩阵粉丝超1000w.

他们的引流和销售套路也多种多样。

为了研究这些教育机构实际上是如何操作Tik Tok账户,如何在Tik Tok卖课的,我挖掘了十几个头部机构的号码和老师的个人号码,找到了教育行业Tik Tok卖课的四种引流方式和六种转化套路。

01

Tik Tok的教育怎么样?4.大排水程序的秘密

无论是带货还是卖课,粉丝都是基础。只有不断吸引新用户,才能接触到更多的用户,增加班级的销量。

但是对于很多教育账号来说,有很多同类型的账号,课程和风格都差不多。如何为你的账号获取更多流量,从而实现快速引流和增粉?

仔细研究了十几个头Tik Tok的账户后,我们发现了这四个引流套路。

1)多账户矩阵,精细化操作

教育做Tik Tok的第一步是建立一个多账户矩阵。

在Tik Tok,大多数拥有良好数据的教育账户都不是单枪匹马的,而是矩阵操作的。开头提到的雪思思、新东方这样的总部,几乎都是几十个账户同时运营,矩阵粉丝超过几百万。

经过一些研究,我发现这些机构在Tik Tok矩阵账户运营方面有很大的优势。

留出足够的试错空间。

第一个好处是可以给自己留有足够的试错空间。

比如下图,雪思思和新东方的账户矩阵,我们可以发现数据最好的账户不是机构的官方账户,而是其他一些比较垂直的矩阵账户。

由于Tik Tok特殊的分发算法,一个账号有多热,其实是相当随机的。什么样的定位,什么样的内容在Tik Tok更受欢迎,只有实际操作后才能知道。

多账户矩阵可以同时在多个方向操作,然后根据实际数据反馈快速试错迭代,找到最正确的方向。

多垂直区域,精细化操作

更重要的是,大多数教育机构的业务涵盖许多学科,如语文、数学、英语和物理.如果这些业务都集中在同一个账号,粉丝的准确性和账号的垂直度都会受到影响。

但是,如果操作是基于矩阵的,一个账号可以准确定位某个垂直领域,只吸引某个类型的精准粉丝。

比如学习和思考,它的账号大部分是基于人群、区域、学科三个逻辑取向,每个账号都能精准定位某个垂直领域。

比如@学习与思考英语口语角这个账号,重点是高中英语。账号描述将自己定义为“高中英语大本营”,发布的视频大部分都是高中英语学习的相关话题,通过干巴巴的英语口语内容得到学生和用户的认可。

@学习与思考在线学校报告厅是专门为家长开设的账户。内容多是孩子教育中遇到的问题。家长通过分享家庭教育的点滴知识得到认可。毕竟父母才是真正为商品买单的人。

通过这种方式,不同的客户可以针对不同的垂直群体高效、精细地运营。

矩阵账户之间的相互转移

除了精准引流,矩阵号还可以相互传导,提高了个人用户对组织的价值。

比如在视频文案中,官方tuba会提示其兄弟账号@学习和思考数学,将用户转移到更垂直的学科矩阵号进行进一步转化。

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除了上面的互动方式,矩阵账号之间也可以通过评论区互动的方式相互导流。比如@XES清北天团?就经常在@学而思网校?的评论区里抢热评。

2)打造IP形象,快速涨粉

在抖音上的教育类账号很多,他们常常面临的一个问题是:自己的账号还小没多少粉丝,每天分享的内容也多是些上课视频、解题视频,基本没啥流量。

这种情况下,其实可以通过打造IP人设吸引更多粉丝、快速度过冷启动阶段。

比如“学而思网校”这个帐号为例,该账号打造了真人 IP “文曲星”作为出境对象。

“文曲星”汉服小鲜肉的形象,让人印象深刻,深受00后的欢迎。整个账号的短视频内容也都是围绕着“仙人文曲星”下凡后加入学而思,发生的故事展开的。

账号创办时间不到一年,已经积累了88.6万粉丝和500多万点赞,同时也是目前学而思旗下账号里,用户活跃度最高的一个。

3)借力热点话题,提高曝光

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如果运营抖音账号仅靠自然增长,流量毕竟有限,所以也可以试着借力官方的流量。其中最常见的方式,就是参与抖音官方策划的话题活动。

前几天在搜索教育类话题时,我就发现了一个名为?#我的高考记忆?的话题活动。官方在活动详情中明确提到:

参与活动即可得到官方流量支持和话题专属推荐

比如说学而思讲师@数学吴九日?,就在这一话题下的发布了多条视频,很多都进入了排在话题的前列。其中一条获得了 3.3w 点赞(仍在上涨),是该账号近期发布的视频中效果最好的一个。

所以说想要给账号引流,不妨试试借力热点话题,薅一薅官方的羊毛!

4)优质内容引流才是王道

当然了,想要运营好抖音账号,最根本还是要持续输出优质内容。

我们都知道,抖音是一个强调优质内容的平台。如果想真正持续地吸引高质量粉丝,要让用户感知到帐号的价值,实现内容涨粉。

比如帐号@学而思英语口语角?,内容多是介绍英语学习的干货知识,有应试技巧,也有文化生活。通过分享一些低门槛、细颗粒度的干货知识,能让目标用户快速感知到帐号价值。

虽然没有几十万点赞的大爆款,但这个账号通过长期的干货输出,已经积累了116.4万粉丝。

同时,还可以利用抖音的合辑功能,对干货内容进行系统化地整理归类,将账号价值成体系地展现给用户。

用户如果正常浏览时刷到合集中的视频,可以很方便的通过合集按钮,浏览到更多感兴趣的内容。

02

教育机构的 6 个转化套路

当账号有了一定流量基础后,接下来就是转化了。

我在看了十几场直播、几十条投放广告、几百个短视频之后,发现了这些教育机构背后的 6 个转化套路。

1)强化名师人设,增强用户信任

教育机构想要在抖音卖课,第一步就是获取用户的信任感,让他们觉得机构非常专业、厉害,能够教好自己的孩子。

那怎么快速获取用户的信任呢?很多机构都在通过“强化名师人设”的手段来增强用户信任。

最常见的是在主页或直播页面给老师加上各种“荣誉头衔”背书,比如“ 9 年教龄”、“ XX 五星教师”、“XX 明星教师”……

除此之外,还有两个简单有效的和用户建立信任的方式。

第一个就是 IP 名人背书。比如新东方,俞敏洪老师是一个大家都知道的名人。所以新东方的账号就常常会发一些俞敏洪老师的短视频,来增强账号可信度。

同时,俞敏洪还会和旗下老师连麦直播,为老师的课程背书,增强用户对老师的信任感。

当然,对于没有 IP 名人的机构来说还有一种更加简单粗暴的方法,就是直接利用“名校背景”来获取用户信任。

比如说学而思就非常善于利用这一套路,他们官方主账号发布的很多短视频都是:

我们的老师都是保送清北的学霸呦~

甚至还专门在矩阵里注册了一个账号,就叫@XES 清北天团?。

当家长们看见类似的视频时,发现老师竟然很多都是保送清北的大学霸,自然会对机构有比较强的信任感,后续的卖课转化也容易很多。

2)超低价课广告投放的 3 个转化套路

接下来要做的就是做转化卖课了,很多教育机构在账号矩阵流量不够大时,都会选择投放抖音广告来作为主要的卖课手段。

在观看了十几家教育机构的广告后,我发现他们基本上都用了这3个套路。

① 超低价课程,降低用户决策成本

首先,大部分教育机构通过抖音广告卖的课程都是非常便宜的超低价课程,目的就是为了降低用户的决策成本。

这是因为抖音广告这种投放形式,对于用户来说属于被动触达,他们很可能不是这个账号的粉丝,甚至可能根本还不知道有这家机构。所以,需要通过超低的客单价来吸引用户购买。

比如说新东方、猿辅导等很多课程的价格都不会超过 10 元,而有道精品课甚至只卖 1 元。

② 利用对比法、限时购,加强用户购买欲

这种低价课会让用户产生“这么便宜根本不可能亏”、“买到就是赚到”的想法,很容易就激发用户的购买欲望。

除此之外,他们还会通过对比法、限时购等手段,进一步加强用户的购买欲。

比如,有的广告会在文案中强调:

才半杯奶茶的钱,就能上 5 次直播课!

原价 599 ,限时 1 元抢购,仅限今天!

……

当然,大部分的限时购都是套路,每天看到的广告都是“仅限今天”,但类似的手段确实可以有效加强用户购买欲。

③ 赠送“高感知价值”的赠品,强力促转化

最后,这些广告还会通过额外的精美赠品,让用户觉得有便宜可占,完成最后一击。

比如像叮咚课堂、猿辅导、学而思等课程,都会额外再赠送一份礼盒:包括笔记本、测试题集、文具等。

像这些赠品无一例外,都属于对用户来说“感知价值较高”,但实际成本较低的赠品。

比如测试题集,对于机构来说上面负载的都是自己现有的内容,付出的不过是纸张和印刷费用,但对于学生来说却是能提高成绩、学习知识的利器。

剩下的其他赠品也大多类似,成本不高但对用户来说却非常有价值。再加上课程本身的超低价,很多用户甚至会因为想要赠品而选择购买课程。

3)通过团购信息,制造热卖氛围

除了广告投放的转化套路外,他们还会在课程主页利用团购信息制造热卖氛围。

参与过微信社群转化的同学应该都明白热卖气氛的重要性,当一个用户在犹豫是否购买时,如果群内处于热卖氛围,那他就很容易被影响从而购买。

比如学而思的课程主页就是这样:通过不断滚动的信息,制造出一个现在很多人都在买课的氛围。

如下图,我在不同时间、选择了不同课程,甚至隔了好几天,结果都“蹲守”到了同一位网友。

4)免费福利包做私域转化,客户线索也是赚钱

在抖音上除了超低价课程,教育机构还经常会投放一些 0 元课程。这是怎么回事呢,难道不亏吗?

其实不亏,因为这些 0 元课程大部分都是教育机构们的一个“掩人耳目”的小花招。

这些所谓的课程,其实就类似于我们所熟知“引流福利包”,只不过是换了个更有吸引力的名字——“0 元免费学”罢了。

机构们真正想要的也并不是几块钱的学费,而是用户线索(目标用户的联系方式)。当你点击报名时,他们就可以顺理成章的拿到你的手机号,然后通过电话或者微信来做私域转化。

除了通过投放抖音广告这种方式外,类似的套路,也可以在课程详情页做成福利 PUSH 给用户,或是干脆直接在直播中就通过福利将用户引流到微信。

03

结语

看到这里,想必大家对抖音上教育机构的运营套路有了一定了解了。

我们总结了教育机构的 4 个引流套路:

1)多账号矩阵运营

2)打造 IP 形象

3)借力热点话题,提高曝光

4)垂直高质量的内容才是王道

还有 6 个转化套路:

1)强化账号人设,增强用户信任

2)低价引流课程,降低新用户决策门槛

3)通过对比法、限时购,加强用户购买欲

4)高感知价值赠品,强力促进转化

5)营造热卖氛围

6)针对用户做私域转化

最后我想说的是:讲了这么多引流、转化的套路,但千万别过分依赖这些手段。

教育机构做抖音,核心竞争力还是优质课程。只有高质量课程 + 运营套路双管齐下,才能真正做好抖音。

你在抖音上买过课吗?欢迎留言和我们分享

来源 | 运营研究社(ID:U_quan)

作者?| 套路编辑部;编辑 | 鱼丸汤圆